Esempio di chiamata con roleplay tra il nostro cliente e AM di riferimento su come ottimizzare la prima chiamata tra terapista e nuovo contatto.
Punti fondamentali presenti in call:
Come aprire la chiamata
I primi cinque secondi decidono tutto. L'errore più comune è partire con una presentazione lunga mentre il lead è ancora in modalità automatica e non sta nemmeno ascoltando.
La struttura corretta è: presentazione breve → domanda immediata → aspetta la risposta → poi vai avanti.
Esempio: "Ciao Marco, sono il fisioterapista Alessio, ho visto che hai richiesto il buono ieri per una prima seduta. Ti ricordi?"
Aspetti il sì. Solo dopo ti presenti brevemente e inizi a fare domande.
Quel momento di pausa non è una perdita di tempo. Serve ad attivare il cervello del lead. Finché non risponde, non è presente nella conversazione.
Approfondire il problema, il passaggio che fa la differenza
Chiedere "che problema hai?" non basta. La maggior parte dei lead arriva con una consapevolezza bassa: sa di avere un fastidio, ma non ha mai ragionato su quanto gli stia pesando nella vita di tutti i giorni.
Il lavoro in questa fase è aiutarlo a vederlo. Le domande da fare, dopo aver capito la problematica di base, sono: "Ti crea disagio durante la giornata o è solo un fastidio che tieni a bada?" — "Ci sono attività o movimenti che eviti a causa di questo?"
Quando il lead risponde a queste domande, inizia a rendersi conto del problema in modo diverso. A quel punto il valore della seduta e il prezzo si percepisce in modo completamente diverso rispetto a prima. Se salti questo passaggio, qualsiasi obiezione sul prezzo diventa molto più difficile da gestire.
Gestire il prezzo quando viene chiesto
Se il lead chiede quanto costa prima ancora che tu abbia finito di approfondire il problema, non rispondere con il numero secco. Rispondi spiegando cosa include: "La prima seduta comprende una valutazione iniziale con dei test, e nella stessa seduta si inizia già con il trattamento, non è solo una chiacchierata. Il costo è di 49€. Poi insieme valutiamo come procedere."
Il prezzo retto su questo schema funziona perché arriva dopo che il lead ha già capito cosa si porta dietro il suo problema. Se invece il prezzo viene sparato prima di aver costruito qualsiasi contesto, diventa sempre troppo alto indipendentemente dalla cifra.
Chiudere l'appuntamento guidando il contatto
Non dire mai "ti lascio i giorni disponibili, fammi sapere." Non funziona. Il lead non ti farà sapere.
Quando sei pronto a chiudere, dai due opzioni precise: "Ho martedì alle 17 o giovedì alle 18, quale preferisci?" Se non sai ancora se è più libero mattina o pomeriggio, fai prima quella domanda, poi dai i due slot coerenti.
La logica è semplice: non stai chiedendo se vuole venire, stai chiedendo quando dei due. La decisione implicita è già presa. Questo riduce l'attrito e abbassa la probabilità che rimandi a data indefinita.
Se dice "ci devo pensare" o "ti faccio sapere": "Certo, nessun problema così non devi richiamarmi, ti dico già i due slot: martedì alle 17 o giovedì alle 18. Quale potrebbe andarti bene?"
Follow-up quando il lead non risponde
Il messaggio automatico serve solo a far vedere che c'è qualcuno dall'altra parte. Non aspettare che risponda per fare il passo successivo.
Se non risponde al messaggio automatico, chiama direttamente. Fai due chiamate ravvicinate. Se non risponde, aspetta 20-24 ore e richiama una terza volta. Se ancora niente, manda un messaggio di chiusura: "Ho visto che qualche giorno fa hai richiesto il buono, se sei ancora interessato puoi scrivermi o chiamarmi quando vuoi."
Una cosa pratica da tenere a mente: i lead che arrivano la sera tardi vanno richiamati la mattina presto, non il pomeriggio del giorno dopo. Più passa il tempo, più si raffreddano, specialmente quelli che hanno compilato il form di impulso, magari a tarda notte.
La mentalità giusta davanti ai lead che spariscono
Una parte dei lead non risponderà. Non importa quanto sia buona la tua gestione, non importa la zona, non importa il prezzo. È la normalità di questo mercato.
Su dieci contatti che arrivano, una quota significativa ha compilato in modo distratto, si è dimenticata, o semplicemente non ha abbastanza urgenza in quel momento. Non è un tuo fallimento e non si risolve cambiando l'offerta o chiedendo di abbassare i prezzi.
Si risolve diventando così efficaci nella gestione dei lead con un minimo di interesse reale da massimizzare ogni opportunità concreta. Questo si costruisce solo con la pratica roleplay, ascolto delle chiamate, feedback. Chi lavora bene su questo nel tempo vede i numeri cambiare in modo netto.