Trasformare una buona idea in un'offerta concreta
Una volta scelto l'angle, il lavoro dell'AM diventa trasformarlo in qualcosa che il cliente possa realmente proporre e che il mercato possa capire velocemente.
L'errore è pensare:
“Abbiamo scelto il piede, quindi abbiamo fatto l'offerta.”
No.
Adesso dobbiamo costruire la proposta completa.
PARTIAMO DALL'ANGLE
L'angle ci dice su cosa vogliamo attirare l'attenzione.
Esempio:
Gambe pesanti
Da qui dobbiamo costruire:
nome → contenuto → esperienza → prezzo → eventuale bonus
COSA DEVE RICEVERE IL PAZIENTE?
L'offerta deve essere chiara.
Dobbiamo sapere esattamente:
“Cosa succede quando questa persona viene in studio?”
Per esempio:
Colloquio iniziale
Valutazione
Trattamento specifico
eventuale componente aggiuntiva/bonus
Non dobbiamo inserire trattamenti a caso solo per rendere il pacchetto “più ricco”.
Il pacchetto deve avere una logica percepibile dal paziente.
Componenti dell'offerta: cosa riceve, quanto dura, quanto costa ed eventuali bonus/garanzie/scarsità reale.
L'OFFERTA DEVE SEMBRARE UNA COSA NUOVA
Questo è uno dei principi più importanti.
Non:
“Massaggio da 70 € → 49 €”
Ma:
“Gambe Leggere: valutazione + trattamento linfodrenante + riflessologia plantare a 49 €.”
Il paziente deve percepire di acquistare un pacchetto creato per lui, non semplicemente uno sconto su una prestazione già esistente.
QUANDO POSSIAMO COMBINARE?
Se il cliente ha più servizi coerenti, possiamo creare combinazioni.
Esempi:
Linfodrenaggio + riflessologia
Osteopatia + trattamento plantare
Trattamento + macchinario
Il vantaggio è duplice:
aumentiamo il valore percepito
e
possiamo creare una proposta più differenziante rispetto alla singola seduta.
L'utilizzo di servizi e macchinari aggiuntivi può essere una leva per differenziare l'offerta.
NON COMBINARE PER FORZA
Se due servizi non hanno una relazione logica, non dobbiamo unirli solo per creare un pacchetto.
Un'offerta deve far pensare:
“Ha senso che queste cose siano insieme.”
non:
“Hanno messo dentro tutto quello che fanno.”
Quando non esistono combinazioni valide, lavoriamo sull'angle e sulla specificità della problematica.
IL NOME DELL'OFFERTA
Il nome deve aiutare il paziente a capire il beneficio o il problema, non la tecnica.
Meglio:
Gambe Leggere
che:
“Trattamento linfodrenante metodo X.”
Perché il paziente spesso conosce il problema molto meglio di quanto conosca la tecnica.
Il naming orientato al beneficio può essere una leva per aumentare chiarezza e desiderabilità.
IL BONUS
Il bonus non serve per riempire l'offerta.
Serve solo se aggiunge valore percepito reale.
Un esempio di errore:
“Bonus: PDF con 10 esercizi da fare a casa.”
Se il paziente non desidera quel materiale, non aumenta il valore.
→ Meglio nessun bonus che un bonus senza appeal.
Quindi chiediamoci:
“Se tolgo questo bonus, l'offerta peggiora davvero?”
Se la risposta è no, probabilmente non serve.
LA DURATA
Per l'offerta di acquisizione dobbiamo stare attenti a non creare una prestazione ingestibile.
Per l’offerta usiamo generalmente una durata non superiore a 50–60 minuti.
Questo ci permette di mantenere:
coerenza economica
facilità di gestione
maggiore capacità dello studio.
IL PREZZO ARRIVA DOPO LA STRUTTURA
Prima decidiamo:
“Che cosa stiamo vendendo?”
Poi:
“Quanto deve costare?”
Non il contrario.
Altrimenti rischiamo di dire:
“La facciamo a 49 €”
e poi cercare a posteriori qualcosa da mettere dentro per giustificarlo.
OCCHIO AL PROFESSIONISTA
La stessa struttura non va bene per tutti.
Un professionista con una seduta abituale da:
120 €
potrebbe non poter semplicemente fare:
“120 € → 49 €”
senza creare problemi di sostenibilità o di posizionamento.
In questi casi possiamo valutare:
scomporre la prestazione;
ridurre durata;
limitare ciò che viene incluso;
costruire un primo ingresso diverso;
oppure impostare un'offerta senza prezzo, quando il contesto lo consente.
Per professionisti di alto ticket è utile scomporre la prima esperienza anziché trasferire direttamente tutta la prestazione premium nell'offerta di acquisizione.
IL CLIENTE NON DEVE DECIDERE LA STRUTTURA DA SOLO
L'AM deve ascoltare ciò che il terapista vuole fare.
Ma il terapista non necessariamente sa quale struttura abbia più senso per acquisire nuovi pazienti da Meta.
Quindi se dice:
“Io farei tutto il trattamento completo di 2 ore.”
Non dobbiamo accettarlo automaticamente.
Dobbiamo chiederci:
“È la struttura migliore per un nuovo lead che ancora non ci conosce?”
DUE OFFERTE
A questo punto costruiamo normalmente:
OFFERTA A → CONSIGLIATA
La proposta con le maggiori probabilità di funzionamento sulla base dei dati disponibili.
OFFERTA B → ALTERNATIVA
Una seconda strada realmente sensata.
Non due offerte quasi uguali solo per “dare scelta”.
Possiamo consigliarne due o più proprio per avere diverse scelte. Partiamo da quella più efficace ma diciamo da subito al cliente che abbiamo diverse alternative da testare. Se non funziona la prima, passiamo la seconda.
→ ATTENZIONE: è importante far notare subito al cliente che abbiamo diverse opzioni e sappiamo come muoverci anche per il futuro.
Farlo subito è diverso rispetto al non dire niente e proporre, pochi giorni dopo la partenza, un cambio offerta. In questo caso il cliente può intendere che non sappiamo molto come muoverci e andiamo a tentativi.
OGNI OFFERTA DEVE AVERE UNA LOGICA
Quando prepariamo A e B dobbiamo poter spiegare:
A
“La consiglio perché…”
B
“La tengo come alternativa perché…”
Se non sappiamo spiegare la differenza, probabilmente non abbiamo costruito bene le due proposte.
IL TEST DELLA “DESCRIZIONE IN UNA FRASE”
Prima di chiudere l'offerta, l'AM deve poterla spiegare così:
“È un'offerta per [tipo di persona/problema], che include [cosa riceve], per [beneficio], a [prezzo].”
Se servono cinque minuti per spiegare cosa stiamo vendendo, probabilmente è troppo complessa.
CHECK FINALE
Prima di inviarla al cliente:
È CHIARA?
Il paziente capisce cosa riceve?
È COERENTE?
Le componenti hanno senso insieme?
È ATTRATTIVA?
C'è una ragione concreta per scegliere questa proposta?
È REALIZZABILE?
Il terapista può realmente erogarla?
È SOSTENIBILE?
Il prezzo e la struttura hanno senso economicamente nel tempo?
È DIFFERENZIANTE?
Evita di essere una copia di ciò che abbiamo già nella zona?
È COMPLIANT?
Sono state rispettate le regole previste per quella professione?
La compliance non è un passaggio secondario: regole differenti per figure sanitarie e non sanitarie.
IL MODELLO MENTALE DELL'AM
Non pensare:
“Che trattamento metto nell'offerta?”
Pensa:
“Quale esperienza iniziale ha più senso far acquistare a una persona che ancora non conosce questo professionista?”
Da qui:
PROBLEMA
↓
ANGLE
↓
ESPERIENZA
↓
PACCHETTO
↓
NOME
↓
PREZZO
↓
OFFERTA A + B
Una buona offerta deve essere:
Semplice
specifica
comprensibile
realizzabile
coerente
sostenibile
e soprattutto:
deve sembrare costruita per quel paziente, non assemblata con tutti i servizi del terapista.
L'AM non deve semplicemente “mettere insieme dei trattamenti”.
Deve trasformare l'angle scelto in una proposta concreta che abbia senso per il mercato e per lo studio.