Obiettivo della call
Presentare l'offerta da promuovere, chiarire i dubbi relativi a prezzo e seconde sedute e verificare che il cliente abbia compreso la funzione dell'offerta.
Questa call si svolge nella fase di preparazione al lancio.
Che cosa dobbiamo ottenere
Al termine dell'incontro il cliente deve:
comprendere l'offerta proposta;
capire il suo ruolo rispetto al listino dello studio;
avere la possibilità di esprimere dubbi e obiezioni;
comprendere come gestire il passaggio dalla prima visita a una possibile seconda seduta;
sapere quali materiali mancano e come completarli.
Come condurre la call
Fase 1 — Presentare l'offerta e la sua logica
Non limitiamoci a leggere al cliente prezzo e prestazioni incluse.
Spieghiamo la struttura dell'offerta e la sua funzione nel processo di acquisizione.
Il cliente deve comprendere perché stiamo promuovendo quella proposta e come si inserisce nell'attività dello studio.
Fase 2 — Gestire dubbi e obiezioni
Ascoltiamo le perplessità del cliente, in particolare su prezzo, valore percepito e gestione delle seconde sedute.
Non dobbiamo accettare automaticamente ogni richiesta di modifica, ma nemmeno ignorare le obiezioni.
Il nostro compito è capire che cosa si nasconde dietro il dubbio e confrontarci con il team quando è necessaria una valutazione strategica.
Fase 3 — Introdurre il tema della continuità
Spieghiamo che l'offerta di acquisizione è soltanto una parte del percorso.
La gestione della seconda seduta e la continuità dei trattamenti saranno argomenti centrali nelle call successive. Per il momento è sufficiente impostare correttamente il concetto, senza anticipare tutta la costruzione dei pacchetti.
Fase 4 — Verificare i materiali
Controlliamo i materiali prodotti dal cliente.
Se qualcosa manca o non è sufficiente, non assegniamo un compito generico come “mandaci altri video”. Specifichiamo quali materiali servono, per quale trattamento e che cosa è necessario mostrare.
Compiti da assegnare
Fornire feedback sull'offerta ed esprimere eventuali dubbi residui.
Preparare i materiali specifici ancora mancanti.
Completare le attività concordate per arrivare al lancio.
Errori da evitare
Concludere la call senza sapere se il cliente ha capito l'offerta.
Lasciare aperte obiezioni che potrebbero bloccare la collaborazione o il lancio.
Accettare cambiamenti senza valutarne le conseguenze con il team.
Dare per scontato che il cliente produrrà i materiali senza aver concordato che cosa deve fare e quando.
Documenti collegati
Presentazione offerta.pdf71.5 KBLezione collegate da visionare
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