Come presentare la proposta, motivarla e farla validare
Una volta costruita l'offerta, il lavoro dell'AM non è semplicemente “mostrarla”.
Deve essere in grado di spiegare:
Perché abbiamo scelto proprio questa offerta?
L'obiettivo è che chi riceve la proposta (cliente o MB) possa capire immediatamente ragionamento, dati e logica che ci sono dietro.
L'AM deve costruire due offerte, indicare quella consigliata e, soprattutto, fornire la motivazione della scelta.
NON MOSTRARE/MANDARE MAI SOLO L'OFFERTA
❌
Offerta A: Gambe Leggere
Offerta B: Riflessologia
Fammi sapere.
Non si capisce perché.
✅
Offerta A — Gambe Leggere (consigliata)
La propongo perché il cliente ha già questo servizio, nella zona abbiamo forte presenza di osteopatia classica e nel nostro portfolio l'angle gambe ha mostrato una buona risposta.Offerta B — Riflessologia plantare
La tengo come alternativa perché permette di differenziare ulteriormente la comunicazione, ma mi aspetto un volume inferiore rispetto alla A.
Il secondo approccio dimostra ownership.
L'AM DEVE SAPER DIFENDERE LA PROPRIA SCELTA
“Difendere” non significa imporla.
Significa saper rispondere:
“Perché questa?”
La risposta deve basarsi su:
dati
contesto
mercato
cliente
portfolio
non su:
“Secondo me è più bella.”
IL RAGIONAMENTO DEVE ESSERE VISIBILE
Se abbiamo i dati davanti al cliente, è molto più semplice gestire eventuali obiezioni rispetto a dire semplicemente:
“Ti consiglio questa.”
Per esempio:
“In questa zona abbiamo già diversi clienti con l'offerta classica. Ti mostro cosa stiamo vedendo nel portfolio e perché abbiamo scelto di differenziare sull'angle piede.”
Mostrare i dati al cliente, invece di limitarsi a raccontare verbalmente la motivazione.
QUANDO IL CLIENTE NON È D'ACCORDO
È normale che un cliente dica:
“Preferisco fare l'offerta che faccio già.”
oppure:
“Voglio mettere un prezzo più alto.”
L'AM non deve entrare in conflitto.
La sequenza corretta è:
ASCOLTO
↓
SPIEGO
↓
MOSTRO I DATI
↓
PROPONGO
↓
DECIDIAMO
NON DIRE “NON FUNZIONERÀ”
Non possiamo prevedere il futuro con certezza.
La nostra conoscenza deriva da dati di portfolio e da esperienze precedenti, ma il marketing rimane probabilistico.
Quindi invece di:
❌ “Questa offerta non funzionerà.”
Meglio:
✅ “Questa soluzione parte con un rischio maggiore perché è molto distante da ciò che vediamo funzionare nel portfolio.”
Oppure:
✅ “I dati che abbiamo oggi ci fanno preferire questa soluzione.”
Il concetto di partenza da offerte già validate serve proprio a ridurre le variabili e aumentare la leggibilità del test.
SE IL CLIENTE INSISTE
Se dopo aver spiegato tutto il cliente vuole comunque procedere con un'altra soluzione:
non facciamo muro.
Possiamo dire:
“Va bene, possiamo testarla. Ti ho però mostrato i dati e il motivo per cui ti consigliavo l'altra soluzione. In questo modo sappiamo esattamente cosa stiamo testando.”
Questo mantiene:
rapporto con il cliente
ma anche
responsabilità professionale dell'AM.
CONDIVIDERE LA PROPOSTA CON IL MEDIA BUYER
L'AM costruisce l'offerta.
Ma non significa che il Media Buyer non debba intervenire.
La logica è:
AM → crea proposta → motiva → invia → MB verifica → eventuali modifiche → lancio
L'offerta deve essere condivisa con il MB e che la motivazione è necessaria per permettere al team di comprenderla e ottimizzarla.
PERCHÉ DOBBIAMO DARE IL CONTESTO AL MB?
Perché il MB deve sapere:
“Perché l'AM ha scelto questa direzione?”
Se legge soltanto:
“Drenante 49 €”
non sa:
cosa ha detto il cliente;
perché è stato scelto;
quali competitor sono presenti;
quali alternative sono state valutate.
Con il contesto può dare un feedback strategico molto più utile.
DOPO IL LANCIO: NON CI AFFEZIONIAMO ALL'OFFERTA
Abbiamo costruito una ipotesi.
Il mercato ci darà la risposta.
Per questo, dopo il primo periodo, dobbiamo confrontare:
cosa pensavamo
vs
cosa è successo realmente.
La checklist interna prevede proprio il confronto reale tra i dati del team e del cliente, dopo due settimane di spesa.
COSA IMPARIAMO DAI DATI
Esempio:
Abbiamo scelto:
Gambe Leggere
perché pensavamo fosse il miglior angle.
Dopo il lancio scopriamo:
molti lead arrivano da un pubblico diverso
oppure
l'angle non converte come previsto
Non significa:
“Abbiamo sbagliato tutto.”
Significa:
abbiamo ottenuto una nuova informazione.
E questa informazione migliora la prossima offerta.
IL PROCESSO COMPLETO DA FAR CAPIRE ANCHE AL CLIENTE
A questo punto il lavoro dell'AM diventa:
CALL
↓
ANALISI
↓
ANGLE
↓
OFFERTA A + B
↓
PREZZO
↓
MOTIVAZIONE
↓
APPROVAZIONE
↓
LANCIO
↓
DATI
↓
CONFRONTO
↓
OTTIMIZZAZIONE
Questo è il vero processo.
L'ERRORE PIÙ PERICOLOSO
Non è fare un'offerta sbagliata.
È fare un'offerta senza sapere perché l'abbiamo fatta e senza farla capire al cliente.
Perché se va male non sappiamo cosa correggere.
Se invece abbiamo una logica:
“Abbiamo scelto A per questi motivi.”
e il risultato non arriva, possiamo capire:
quale ipotesi era sbagliata
e migliorare.
CHECKLIST FINALE DELL'AM
Prima di chiudere una proposta:
SO SPIEGARE PERCHÉ?
HO USATO I DATI DISPONIBILI?
HO CONSIDERATO I NOSTRI CLIENTI NELLA ZONA?
HO GUARDATO LA CONCORRENZA?
L'ANGLE È CHIARO?
L'OFFERTA È SEMPLICE?
HO UNA A E UNA B?
HO INDICATO QUALE CONSIGLIO?
HO SCRITTO LA MOTIVAZIONE?
HO FATTO I CONTROLLI PRE-LANCIO?
Se tutte le risposte sono sì, la proposta è pronta.
Un AM autonomo non è quello che crea un'offerta senza chiedere niente
È quello che:
analizza → decide → motiva → verifica → ascolta il feedback → misura il risultato.
Il nostro vantaggio è enorme: abbiamo dati di portfolio, clienti e campagne precedenti. Non dobbiamo reinventare ogni volta il mercato.
Usiamo ciò che abbiamo già imparato per aumentare le probabilità di successo della prossima offerta.
E quando un'ipotesi non funziona:
NON ABBIAMO “FALLITO”
ABBIAMO GENERATO UN DATO