Durante l'incontro l'account manager deve guidare la conversazione, mantenendo l'attenzione sull'obiettivo.
Una struttura semplice da utilizzare è la seguente.
Fase 1 — Verifica dei compiti precedenti
Apri la call verificando che cosa è stato svolto rispetto all'incontro precedente.
Non limitarti a chiedere se il cliente ha fatto le attività: verifica i risultati e gli eventuali ostacoli.
Fase 2 — Analisi della situazione
Esamina i dati e le problematiche pertinenti alla call.
Chiedi approfondimenti quando le risposte sono vaghe e cerca di distinguere i fatti dalle impressioni.
Fase 3 — Individuazione della priorità
Concorda qual è il problema principale su cui lavorare.
Evita di aprire nuovi argomenti senza aver chiarito la priorità del momento.
Fase 4 — Decisioni e attività
Definisci che cosa dovrà essere fatto, da chi e con quale scadenza.
Il cliente deve sapere cosa ci aspettiamo da lui. L'account manager deve sapere quali attività spettano a lui e quali devono essere portate avanti dal media buyer o da altre figure.
Fase 5 — Prossimo incontro
Stabilisci quando verificare l'applicazione delle indicazioni e, quando possibile, fissa la data della successiva call.
Il prossimo appuntamento deve essere collegato agli obiettivi e al tempo necessario per svolgere le attività.