Obiettivo della call
Verificare se il cliente sta effettivamente proponendo i percorsi, analizzare i risultati e correggere ciò che non funziona.
Questa call deve essere basata sull'applicazione pratica, non su una nuova spiegazione teorica dei pacchetti.
I dati da raccogliere
Prima dell'incontro, chiediamo al cliente di preparare informazioni concrete:
Quanti pazienti potevano ricevere una proposta?
A quanti è stato effettivamente proposto il percorso?
Quanti hanno accettato?
Quanti hanno rifiutato?
Quali obiezioni sono state ricevute?
In quali situazioni è stato difficile presentare la proposta?
Il numero di clienti che ricevono una proposta è fondamentale.
Se il professionista non propone i percorsi, non possiamo concludere che il problema sia il prezzo o la struttura del pacchetto. Potrebbe semplicemente non stare applicando ciò che abbiamo concordato.
Come analizzare le difficoltà
Dobbiamo distinguere almeno tre situazioni.
Situazione 1: il cliente non propone i percorsi.
La priorità è correggere l'applicazione. Dobbiamo capire perché evita la proposta, che cosa lo blocca e che cosa deve fare diversamente.
Non ha senso cambiare subito il prezzo se il percorso non è stato presentato a un numero sufficiente di pazienti.
Situazione 2: il cliente propone i percorsi, ma riceve molte obiezioni.
Analizziamo quali obiezioni ricorrono. Il problema potrebbe essere nella presentazione, nella chiarezza del valore, nella struttura del percorso o nel prezzo.
Situazione 3: il cliente propone i percorsi e ottiene risultati, ma ci sono margini di miglioramento.
In questo caso possiamo valutare correzioni alla struttura, al pricing o alle modalità di presentazione, utilizzando i dati raccolti.
Ottimizzazione dei percorsi
Ricordiamoci che, se un cliente ha proposto i propri percorsi a soli 10 potenziali clienti, 10 persone non rappresentano un campione sufficientemente ampio per valutare e ottimizzare il percorso in modo efficace.
Come riferimento operativo:
20 persone: iniziamo a raccogliere i primi dati utili per individuare eventuali criticità e opportunità di miglioramento.
50 persone: disponiamo di una base dati più consistente per analizzare con maggiore precisione l'andamento del percorso e ottimizzarlo.
Questi numeri sono indicativi, non soglie statistiche universali: la qualità dei dati dipende anche dal tasso di adesione, dai risultati ottenuti e dalle caratteristiche del percorso.
È quindi importante evitare conclusioni affrettate sulla base di pochi casi e accompagnare il cliente nella raccolta di dati sufficienti prima di apportare modifiche significative.
Come condurre la call
Verificare i compiti assegnati nell'incontro precedente.
Analizzare i numeri delle proposte e delle accettazioni.
Approfondire le obiezioni più frequenti.
Individuare il principale punto di miglioramento.
Concordare le correzioni.
Stabilire quali dati raccogliere nel periodo successivo.
Non cerchiamo di modificare tutto contemporaneamente. Identifichiamo la causa più rilevante e definiamo una correzione verificabile.
Compiti da assegnare
Applicare le correzioni concordate.
Continuare a registrare proposte, accettazioni e obiezioni.
Monitorare l'andamento dei percorsi.
Annotare le problematiche più ricorrenti dei pazienti, per valutare in seguito eventuali percorsi più specifici.