Obiettivo della call
Fare una valutazione strutturata del percorso, riconoscere i progressi, identificare i problemi ancora aperti e definire le priorità per il trimestre successivo.
La review non serve soltanto a chiedere al cliente se è soddisfatto. Deve basarsi sul lavoro svolto e sui dati raccolti durante i mesi precedenti.
Che cosa verificare
Gestione dei contatti
Il cliente utilizza correttamente il gestionale?
Segue il flusso di contatto concordato?
Riesce a gestire i lead e a trasformarli in appuntamenti?
Seconde sedute e continuità
Il cliente propone sistematicamente le seconde sedute quando appropriate?
Ha migliorato la capacità di spiegare al paziente la continuità del trattamento?
Riesce a gestire correttamente la problematica del proprio cliente?
Registra gli esiti delle proposte?
Percorsi e pacchetti
I percorsi vengono effettivamente proposti?
Conosciamo i principali motivi di accettazione e rifiuto?
Sono state effettuate correzioni sulla base dei dati?
Risultati e sostenibilità
Quali risultati sono stati ottenuti dalle campagne?
Quali problemi limitano maggiormente la crescita?
Abbiamo dati sufficienti per valutare prezzi, scontrino medio e numero di sedute?
Organizzazione del cliente
Il cliente applica le indicazioni senza dover essere continuamente sollecitato?
Prepara i dati richiesti?
Completa i compiti assegnati?
Comunica tempestivamente le difficoltà?
Come concludere la review
L'AM deve arrivare a una conclusione chiara su:
Che cosa è migliorato nei primi 90 giorni.
Quali problemi sono ancora aperti.
Qual è il principale limite che impedisce ulteriori progressi.
Quali sono le tre priorità per i successivi 90 giorni.
Quali attività, dati e verifiche serviranno per affrontarle.
Non è necessario che ogni cliente abbia raggiunto tutti gli obiettivi entro il novantesimo giorno.
È necessario che l'AM abbia una fotografia affidabile della situazione e un piano di lavoro coerente con le priorità reali.
PRINCIPI DA RICORDARE
1. Non anticipare tutto.
Ogni informazione deve essere introdotta nel momento in cui serve.
2. Il ritmo lo dettiamo noi.
L'AM guida la sequenza e non lascia che ogni incontro diventi una conversazione senza priorità.
3. Prima l'applicazione, poi l'ottimizzazione.
Non costruiamo strategie più avanzate se il cliente non applica ancora le indicazioni fondamentali.
4. Prima gestione dei contatti e seconde sedute, poi pacchetti.
Il cliente deve diventare bravo a gestire i lead e a promuovere massivamente le seconde sedute, prima di concentrarsi sulla strutturazione dei percorsi.
5. Le impressioni non bastano.
Cerchiamo dati ed esempi concreti per capire che cosa sta succedendo.
6. Ogni call deve produrre azioni.
Il cliente deve sempre sapere che cosa fare dopo l'incontro.
7. Il percorso si adatta al cliente, ma non perde la sua logica.
Se uno step non è consolidato, torniamo sulla priorità precedente invece di avanzare automaticamente.
8. L'AM è responsabile della guida del processo.
Non deve limitarsi a rispondere alle richieste: deve individuare il problema prioritario, stabilire il prossimo passo e verificare che il cliente lo applichi.
→ L'obiettivo finale dei primi 90 giorni è costruire un cliente che non si limiti a ricevere contatti, ma che sappia gestirli, convertirli in appuntamenti, promuovere la continuità dei trattamenti e lavorare progressivamente su una maggiore sostenibilità economica dello studio.