Il bonus è una leva che può aumentare il valore percepito di un’offerta.
Ma c’è una cosa importante da capire:
Non dobbiamo aggiungere un bonus perché “l’offerta deve avere un bonus”.
Il bonus deve avere una funzione precisa.
Il bonus è da considerarsi come elemento opzionale e dovrebbe essere contenuto, sotto i 20€, e avere un appeal reale.
A cosa serve realmente un bonus?
Il bonus può servire principalmente a:
Aumentare il valore percepito
L’offerta sembra più completa senza dover necessariamente abbassare ulteriormente il prezzo.
Esempio:
Gambe Leggere — 49€
Valutazione + trattamento linfodrenante
+ massaggio plantare di 15 minuti
Il paziente non vede solamente “una seduta a 49€”.
Percepisce un’esperienza più ricca.
Il bonus deve essere coerente
Un buon bonus deve avere senso rispetto all’offerta principale.
Esempio:
Offerta
Gambe Leggere
Bonus coerente
Massaggio plantare 15 minuti
Ha una logica con il problema e con l’esperienza.
Al contrario:
Massaggio gambe + PDF con 10 ricette salutari
può risultare completamente scollegato.
Il bonus non deve sembrare un regalo messo lì per riempire l’offerta.
Il bonus può essere un complemento, non necessariamente un secondo trattamento
Non dobbiamo pensare:
“Bonus = altro trattamento da 30 minuti.”
Anzi, spesso è meglio qualcosa di piccolo ma percepito come utile.
Esempi:
Osteopata
Valutazione + trattamento
breve approfondimento posturale
Massoterapista
Trattamento schiena
trattamento plantare breve
Centro estetico
Trattamento viso
piccola fase complementare
Il valore non dipende solamente dal costo reale del bonus.
Dipende da quanto è desiderabile per quella persona.
Il bonus può aiutare a vendere un altro trattamento
Il bonus, se collegato all’offerta e sensato, può essere una prova di un altro trattamento che il nostro cliente fa in studio.
Fa provare il trattamento e potrebbe essere più semplice per lui/lei venderlo in una seconda seduta.
Il bonus non deve diventare il protagonista
Errore:
“Prenota il trattamento e ricevi 7 bonus!”
Quando ci sono troppi elementi, il paziente non capisce più cosa sta comprando.
Meglio:
Un'offerta chiara + un piccolo elemento che la rende più interessante.
Il cuore dell’offerta rimane sempre l’angle e ciò che il paziente vuole ottenere.
Quando NON usare il bonus
Non serve un bonus quando:
l’offerta è già forte;
il bonus non è realmente desiderabile;
serve solamente a giustificare il prezzo;
rischia di complicare la comunicazione;
il terapista non è in grado di gestirlo bene.
Il bonus è eventuale e va inserito solo se ha appeal reale.
Quindi:
Meglio nessun bonus che un bonus inutile.
Come scegliere il bonus
Bisogna farsi tre domande:
1. Completa l’esperienza?
Aggiunge qualcosa che ha senso rispetto all’offerta?
2. È desiderabile per il target?
Il paziente percepisce realmente un vantaggio?
3. È semplice da erogare?
Il terapista può farlo senza creare problemi di tempo, gestione o capacità?
Se la risposta è sì a tutte e tre, abbiamo probabilmente un buon bonus.
Esempio pratico
Cliente
Massoterapista.
Problema scelto
Rigidità e tensione cervicale.
Offerta senza bonus
Cervicale Libera
Valutazione + trattamento mirato
49€
Possibile bonus
+ 10 minuti di trattamento cranio-cervicale
Ora abbiamo:
Cervicale Libera
Valutazione + trattamento mirato
+ 10 minuti di trattamento cranio-cervicale
Il bonus non cambia l’identità dell’offerta.
La rende semplicemente più interessante.
La regola da ricordare
Il bonus non serve a rendere un’offerta debole apparentemente più forte.
Prima costruiamo:
problema → angle → offerta → naming
Poi ci chiediamo:
“C’è qualcosa di piccolo che può aumentare concretamente il valore percepito?”
Se sì, aggiungiamo il bonus.
Se no, non aggiungiamo niente.
Il bonus è una leva, non un obbligo.
Un buon bonus deve essere:
coerente + desiderabile + semplice da erogare.
E soprattutto:
Non dobbiamo vendere il bonus. Dobbiamo vendere l’offerta.