QUANDO IL CLIENTE DICE: “39/49 € SONO TROPPO POCHI”
Questa obiezione è molto comune.
Il cliente può pensare:
“A 39 € sembriamo economici.”
“Attiriamo solo chi cerca il prezzo.”
“Non voglio svalutare il mio lavoro.”
“Il mio trattamento vale molto di più.”
“Preferisco meno pazienti ma migliori.”
Questa preoccupazione non va liquidata.
In parte può avere senso.
Ma dobbiamo spiegare una cosa fondamentale:
L'OFFERTA DI ACQUISIZIONE NON È NECESSARIAMENTE IL PREZZO DEL SERVIZIO.
39 € NON SIGNIFICA CHE IL TRATTAMENTO VALE 39 €
L'errore è confondere:
→ prezzo dell'offerta iniziale
con
→ valore del professionista.
Possiamo avere:
Prima seduta → 39 €
e successivamente:
percorso → 300 / 500 / 800 €
Il primo prezzo serve a ridurre la barriera d'ingresso.
Non deve necessariamente rappresentare il prezzo normale del servizio.
→ È una porta d'ingresso.
Non è necessariamente il valore finale del cliente.
PENSIAMO COME UN SUPERMERCATO
Un supermercato può mettere un prodotto in promozione.
Non significa:
“Il prodotto vale poco.”
Significa:
“Voglio facilitare il primo acquisto.”
Lo stesso principio può essere applicato all'acquisizione del paziente.
La prima esperienza può avere un prezzo incentivante perché il vero obiettivo è:
far conoscere il professionista → creare esperienza → costruire fiducia → far iniziare un percorso.
LA DOMANDA NON È: “39 € È TROPPO POCO?”
La domanda è:
→ “Cosa vogliamo ottenere con questa offerta?”
Se l'obiettivo è: acquisire nuovi pazienti, riempire l’agenda ed avere una base di fatturato mensile
una barriera d'ingresso più bassa può essere utile.
→ Se l'obiettivo è: posizionarsi esclusivamente come servizio premium
allora potrebbe essere più coerente un'offerta differente.
Quindi il prezzo deve essere valutato in funzione della strategia.
“MA A 39 € ATTIRIAMO CLIENTI CHE CERCANO SOLO IL PREZZO”
Può succedere.
Ma attenzione: non è il prezzo da solo a determinare la qualità del lead.
Contano anche:
messaggio;
target;
posizionamento;
problema comunicato;
promessa;
creatività;
qualificazione;
esperienza dello studio.
Possiamo avere un'offerta a 39 € estremamente specifica:
“Prima valutazione + trattamento per persone con [specifico problema]”
e attirare un pubblico molto diverso da:
“Massaggio a soli 39 €!”
Il framing dell'offerta è fondamentale.
IL PREZZO È SOLO UNA PARTE DEL FILTRO
Pensiamo a due offerte entrambe a 39 €.
OFFERTA A
“Massaggio a soli 39 €!”
Il principale elemento comunicato è:
PREZZO
OFFERTA B
“Prima valutazione posturale + trattamento personalizzato per chi soffre di lombalgia, a 39 €.”
Qui stiamo comunicando:
PROBLEMA + TARGET + SERVIZIO + VALORE + PREZZO
Il prezzo è lo stesso.
Ma il tipo di persona che può sentirsi attratta è molto diverso.
“MA IO NON VOGLIO SVENDERE IL MIO LAVORO”
Qui dobbiamo rassicurare il cliente.
Non stiamo dicendo:
“Il tuo lavoro vale 39 €.”
Stiamo dicendo:
“Stiamo utilizzando 39 € come leva per ridurre il rischio percepito del primo ingresso.”
La persona non conosce ancora il professionista.
Non ha ancora avuto un'esperienza.
Non sa se si troverà bene.
Non sa se il trattamento sarà utile.
Quindi il primo ostacolo è spesso:
“Perché dovrei provare proprio te?”
L'offerta può ridurre quel rischio.
IL CLIENTE DEVE CAPIRE IL CONCETTO DI “FIRST STEP”
Immaginiamo una persona che non conosce lo studio.
Passare direttamente da:
“Non ti conosco”
a:
“Spendo 100 € con te”
può essere difficile.
Passare da:
“Non ti conosco”
a:
“Posso provare con un investimento relativamente basso”
può essere più semplice.
Quindi: 39 € può essere il primo passo.
Non necessariamente il punto di arrivo.
“MA SE ABBASSIAMO IL PREZZO, LA PERSONA POTREBBE NON PRENDERE IL PROFESSIONISTA SUL SERIO”
È una possibilità.
Per questo non possiamo guardare il prezzo isolatamente.
Dobbiamo costruire attorno all'offerta una percezione di valore.
Per esempio:
Professionista
specializzazione
recensioni
contenuti
studio
comunicazione
processo di accoglienza
presenza online
offerta
Il prezzo è solamente uno degli elementi.
IL PERICOLO OPPOSTO
C'è però un altro rischio.
Il cliente dice:
“Voglio mettere 69 € perché voglio persone migliori.”
Aumentiamo il prezzo.
Arrivano meno lead.
Ma il sistema non migliora.
Abbiamo semplicemente creato: meno opportunità di vendita.
Quindi non possiamo usare il prezzo alto come filtro per compensare problemi che in realtà sono di:
posizionamento;
comunicazione;
reputazione;
qualificazione;
esperienza.
IL PREZZO NON DEVE FARE IL LAVORO DEL MARKETING
Questa è una frase da ricordare.
Non possiamo chiedere al prezzo di qualificare da solo il nostro pubblico.
Il marketing deve già fare una parte importante del lavoro.
Dobbiamo qualificare attraverso:
messaggio → target → problema → offerta → processo
Il prezzo è un ulteriore filtro.
Non è l'unico filtro.
E SE IL CLIENTE HA DAVVERO UN POSIZIONAMENTO PREMIUM?
Allora dobbiamo ascoltarlo.
Un professionista che ha:
forte reputazione;
molte recensioni;
alta domanda;
posizionamento premium;
studio di alto livello;
esperienza eccellente;
prezzi già elevati;
potrebbe avere ragioni valide per non utilizzare un'offerta troppo bassa.
In quel caso non dobbiamo forzarlo a 39 €.
Dobbiamo chiederci:
“Quale strategia di acquisizione è coerente con il posizionamento che vuoi costruire?”
IL NOSTRO OBIETTIVO NON È AVERE L'OFFERTA PIÙ BASSA
Questo deve essere chiarissimo.
Non vogliamo:
29 €
solo perché genera tanti lead.
Non vogliamo:
39 €
solo perché genera più lead.
Non vogliamo:
59 €
solo perché “sembra più premium”.
Vogliamo:
→ IL PREZZO GIUSTO PER LA STRATEGIA DEL SINGOLO CLIENTE
COSA DIRE AL CLIENTE
Se il cliente dice:
“39 € secondo me è troppo basso.”
L'AM può rispondere:
“Capisco la preoccupazione. Non stiamo dicendo che il tuo servizio valga 39 €. Stiamo valutando 39 € come offerta di ingresso per ridurre la barriera alla prima esperienza. Il punto è poi verificare la qualità dei contatti, quanti prenotano, quanti vengono e soprattutto quanti continuano il percorso.”
E aggiungere:
“Se vediamo che il prezzo sta attirando principalmente persone interessate solo allo sconto, possiamo intervenire non solo sul prezzo, ma anche sul messaggio, sul target e sulla struttura dell'offerta.”
DOBBIAMO PARLARE CON I DATI
La discussione non deve diventare:
“Io penso che 39 € sia meglio.”
contro
“Io penso che 59 € sia meglio.”
Facciamo un test.
39 €
Vediamo:
CPL;
qualità;
contatto;
prenotazione;
presenza;
prosecuzione;
valore generato.
Poi confrontiamo.
Se 39 € genera:
100 lead → 10 pazienti
e 59 € genera:
60 lead → 12 pazienti
abbiamo un'informazione.
Non serve avere un'opinione.
Abbiamo i dati.
IL CLIENTE HA PAURA DEL “CLIENTE DA SCONTO”
Questo concetto va compreso.
Il cliente teme la persona che dice:
“Quanto costa?”
“Avete qualcosa di più economico?”
“Da quell'altro costa meno.”
“C'è uno sconto?”
Questo tipo di paziente può essere problematico se l'intero modello dello studio è basato su un posizionamento premium.
Ma attenzione:
→ Non tutte le persone che entrano con un'offerta bassa sono “clienti da prezzo”.
Alcune stanno semplicemente cercando un modo meno rischioso per provare un professionista che ancora non conoscono.
LA DIFFERENZA LA FA L'ESPERIENZA
Ed eccoci al punto precedente.
Se la persona arriva a 39 € e trova:
professionalità
attenzione
studio curato
processo organizzato
trattamento di qualità
spiegazione chiara
follow-up
può pensare:
“Ho trovato un professionista di cui mi fido.”
Il prezzo iniziale ha semplicemente permesso di fare il primo passo.
IL VERO OBIETTIVO È IL SECONDO APPUNTAMENTO
Questa è la metrica mentale che vogliamo insegnare.
Non:
“Quanto abbiamo venduto la prima seduta?”
Ma:
“Quante persone che hanno iniziato con l'offerta hanno deciso di continuare?”
Perché è lì che scopriamo se:
lead → paziente → relazione
sta realmente funzionando.
LA REGOLA CHE L’AM DEVE RICORDARE
Quando un cliente dice:
“Il prezzo è troppo basso.”
Non dobbiamo:
❌ contraddirlo immediatamente.
Non dobbiamo:
❌ dirgli semplicemente “fidati”.
Dobbiamo:
✅ capire quale percezione vuole costruire;
✅ capire il suo posizionamento;
✅ spiegare la funzione dell'offerta;
✅ valutare il sistema nel suo insieme;
✅ utilizzare i dati;
✅ testare quando possibile.
“Non stiamo decidendo quanto vale il tuo lavoro.
Stiamo decidendo quanto deve costare il primo passo per far conoscere il tuo lavoro.”
E poi:
“Il vero valore lo dimostriamo nell'esperienza, non nel prezzo della prima seduta.”