Nei primi 90 giorni l'account manager deve guidare il cliente attraverso un percorso progressivo, aiutandolo a sviluppare le competenze necessarie per ottenere risultati dalle campagne e gestire correttamente i nuovi pazienti.
L'obiettivo non è semplicemente fare le call previste, rispondere alle domande o risolvere i problemi che emergono.
L'AM deve capire in quale fase si trova il cliente, individuare la priorità del momento e verificare che le indicazioni date vengano applicate.
L’obiettivo è portare il cliente a fidarsi di noi, ottenere i primi risultati, migliorare la gestione di studio e rinnovare la sua fiducia nei nostri confronti.
Il percorso si sviluppa in questa sequenza:
Onboarding: conoscere lo studio, raccogliere informazioni e impostare il metodo di lavoro.
Offerta: definire e condividere l'offerta da promuovere.
Gestione dei contatti: verificare che il cliente sappia usare il gestionale, gestire i lead, contattarli e trasformarli in appuntamenti.
Seconde sedute: rendere sistematica la promozione della continuità del trattamento, prima di concentrarsi sulla costruzione di pacchetti.
Percorsi e pacchetti: strutturare offerte per favorire la continuità e aumentare il valore generato dai pazienti.
Verifica dell'applicazione: controllare i risultati delle proposte, analizzare le obiezioni e correggere ciò che non funziona.
Sostenibilità economica: analizzare prezzi, scontrino medio, numero medio di sedute e potenzialità dello studio.
Review dei 90 giorni: valutare i progressi raggiunti e definire le priorità per il trimestre successivo.
→ La regola fondamentale è che non si passa automaticamente allo step successivo soltanto perché è arrivato il momento di fare la call.
Si passa quando il passaggio precedente è stato affrontato e sufficientemente consolidato.
→ Documento da condividere con il cliente dopo la ONB e si può riaprire durante le call con il cliente per far capire a che punto siamo
Piano 90 giorni cliente.pdf100.5 KB