Il cliente compra anche ciò che vede prima di provare il servizio
Anche questa parte è molto importante e bisogna farla capire al cliente.
→ Il problema di un professionista è che il paziente non può verificare in anticipo la qualità tecnica del trattamento. Prima di entrare nello studio può valutare solo gli elementi che ha davanti: sito, recensioni, fotografie, comunicazione, facilità di prenotazione, velocità e qualità delle risposte, ambiente e accoglienza.
Quindi il professionista deve essere dimostrabile anche prima della prestazione.
Un professionista può essere bravissimo, ma se online appare come un normale studio, non ha recensioni, il sito è trascurato e il contatto è gestito male, il paziente non ha abbastanza elementi per percepire un prezzo elevato di 100–150€ come giustificati.
Più si alza il prezzo, meno ci si può permettere errori
Questa è una frase forte per i clienti:
Il prezzo più alto amplifica tutto: amplifica il valore quando l’esperienza è ottima, ma amplifica anche le delusioni quando qualcosa non funziona.
A 40€ una piccola imperfezione magari viene perdonata.
A 150€ la stessa imperfezione può diventare:
“Per quello che ho pagato, mi aspettavo molto di più.”
Ed è qui che entrano anche le recensioni.
Puoi chiudere con un mini-check
Prima di inserire un’offerta premium, chiediamo:
Il prezzo è già sostenuto dal mercato?
L’esperienza è coerente con il prezzo?
Online si percepisce questo valore?
Lo studio è all’altezza?
La gestione del paziente è all’altezza?
Il professionista sa trasformare il primo appuntamento in continuità?
Se molte risposte sono “no”, non significa necessariamente che il professionista debba abbassare il proprio listino.
Significa che prima potrebbe essere più intelligente usare un’offerta di ingresso, acquisire pazienti e lavorare contemporaneamente sulla costruzione del sistema premium e successivamente alzare il prezzo.