“Voglio mettere un prezzo più alto perché così arrivano clienti migliori.”
Può essere vero.
Ma non automaticamente.
Un prezzo più alto può:
aumentare la percezione di valore;
filtrare parte delle persone più sensibili al prezzo;
ridurre il volume dei lead;
aumentare potenzialmente l'intenzione di acquisto.
Ma c'è un altro effetto fondamentale: Aumentano anche le aspettative.
PREZZO PIÙ ALTO = ASPETTATIVE PIÙ ALTE
Pensiamo a due offerte:
Prima seduta: 39 €
La persona può pensare:
“Provo. Per 39 € posso vedere com'è.”
La barriera è bassa.
Prima seduta: 59 €
La persona può pensare:
“Per 59 € mi aspetto un'esperienza migliore.”
E questo vale ancora di più se saliamo ulteriormente.
Quindi il paziente non valuta solamente:
quanto costa
ma anche:
“Cosa ricevo in cambio di quello che sto pagando?”
IL PREZZO È UNA PROMESSA IMPLICITA
Quando una persona paga di più, inconsciamente si aspetta di più.
Più:
professionalità
attenzione
esperienza
organizzazione
fiducia
qualità percepita
servizio
Per questo aumentare il prezzo senza migliorare il resto del sistema può essere controproducente.
NON BASTA AVERE UN BUON TERAPISTA
Questo è fondamentale.
Possiamo avere un professionista bravissimo.
Ma il paziente non entra direttamente nella sua testa.
Valuta tutto ciò che vede.
Prima ancora di arrivare nello studio può vedere:
Pubblicità → Instagram → sito → recensioni → WhatsApp → prenotazione → conferma → reminder → accoglienza → studio → trattamento → follow-up
Tutto questo contribuisce alla percezione del valore.
IL PAZIENTE VALUTA L'ESPERIENZA COMPLESSIVA
Immaginiamo:
Offerta = 59 €
Ma poi:
Instagram abbandonato;
sito vecchio/non presente;
poche recensioni;
comunicazione poco professionale;
risposte WhatsApp lente;
chiamata frettolosa/non fatta;
nessuna conferma;
nessun reminder;
studio poco curato;
accoglienza improvvisata;
nessun follow-up dopo il trattamento.
Il paziente potrebbe pensare:
“Perché sto pagando 59 €?”
Il problema quindi non è necessariamente il prezzo.
È la differenza tra prezzo pagato e valore percepito.
IL RISCHIO PIÙ GRANDE
E qui arriviamo a un concetto fondamentale:
Possiamo riuscire a vendere il primo appuntamento...ma non riuscire a vendere il secondo.
Questo è uno dei rischi di un'offerta più alta.
Possiamo avere:
Lead → Prenotazione → Presenza
ma poi:
NO → seconda seduta
E quindi abbiamo acquisito un cliente che non rimane.
IL MARKETING DEL PROFESSIONISTA NON FINISCE CON LA PRENOTAZIONE
Questo deve essere chiarissimo.
Il percorso NON è:
Pubblicità → Lead → Appuntamento
Il percorso completo è:
PUBBLICITÀ
↓
LEAD
↓
CONTATTO
↓
PRENOTAZIONE
↓
CONFERMA
↓
PRESENZA
↓
ESPERIENZA
↓
FIDUCIA
↓
SECONDO APPUNTAMENTO
↓
PERCORSO
↓
REFERENZE / RECENSIONI
Quindi:
Acquisire il primo appuntamento è solo l'inizio.
PIÙ ALTO È IL PREZZO, PIÙ IMPORTA L'ESPERIENZA
Se vendiamo una prima seduta a prezzo molto basso, parte del pubblico può essere disposto a tollerare qualche imperfezione.
Se il prezzo aumenta, la tolleranza può diminuire.
La persona può diventare più sensibile a:
tempi di risposta;
chiarezza delle informazioni;
puntualità;
accoglienza;
ambiente;
professionalità percepita;
modalità di prenotazione;
follow-up.
Quindi prima di aumentare il prezzo dobbiamo chiederci:
“Tutto il resto è allineato?”
IL CONCETTO DI “VALUE STACK”
Una persona non compra solamente una seduta.
Percepisce un insieme di elementi.
VALORE PERCEPITO
Professionista
+
reputazione
+
recensioni
+
posizionamento
+
ambiente
+
esperienza
+
organizzazione
+
attenzione
+
servizio
+
risultato percepito
Il prezzo deve essere coerente con questo insieme.
COSA DEVE VERIFICARE L'AM?
Quando il cliente dice:
“Secondo me dobbiamo portare l'offerta a 59 €.”
Non dobbiamo rispondere automaticamente:
“Sì, facciamolo.”
Dobbiamo fare una diagnosi.
CHECKLIST
REPUTAZIONE
Quante recensioni abbiamo?
Sono recenti?
Sono positive?
Il cliente ha testimonianze forti?
PRESENZA ONLINE
Instagram comunica professionalità?
Il sito è coerente?
Il posizionamento è chiaro?
ACCOGLIENZA
Come viene ricevuta la persona?
Chi risponde?
Quanto velocemente?
PROCESSO
Esiste una conferma?
Esistono reminder?
Il paziente sa cosa aspettarsi?
ESPERIENZA
Lo studio è coerente con il posizionamento?
L'ambiente comunica qualità?
Il professionista dedica sufficiente attenzione?
POST-TRATTAMENTO
C'è un follow-up?
Viene chiesto feedback?
Viene facilitata la prenotazione successiva?
Viene costruita continuità?
LA DOMANDA DA FARE AL CLIENTE
Invece di dire:
“Secondo me 59 € sono troppi.”
Meglio dire:
“Sono d'accordo nel valutare un'offerta più alta, ma prima voglio capire se tutto il percorso che vede il paziente è coerente con quel prezzo.”
Questo cambia completamente la conversazione.
Non stiamo dicendo no.
Stiamo dicendo:
“Alziamo il prezzo quando siamo pronti a sostenere il valore che quel prezzo comunica.”
ESEMPIO PRATICO
→ Scenario A: offerta 39 €
100 lead
20 appuntamenti
14 presenti
8 diventano pazienti
5 continuano il percorso
→ Scenario B: offerta 59 €
60 lead
15 appuntamenti
12 presenti
9 diventano pazienti
2 continuano
→ Qual è il sistema migliore?
Non possiamo dirlo guardando solamente:
numero di lead
oppure:
prezzo della prima seduta
→ Dobbiamo guardare:
VALORE DEL PAZIENTE NEL TEMPO
IL CONCETTO DI LTV
Un paziente che paga 59 € una volta non vale necessariamente più di uno che paga 39 €.
Supponiamo:
Paziente A
39 € prima seduta
+ 3 sedute da 50 €
Valore totale = 189 €
Paziente B
59 € prima seduta
nessun'altra seduta
Valore totale = 59 €
Quindi:
→ Prezzo iniziale più alto ≠ valore cliente più alto.
Il vero obiettivo è costruire un paziente che:
entra → ha una buona esperienza → si fida → continua → genera valore.
LA RETENTION DIVENTA ANCORA PIÙ IMPORTANTE
Quando aumentiamo il prezzo iniziale, dobbiamo diventare ancora più bravi a trasformare il primo appuntamento in una relazione.
Per questo sono fondamentali:
Conferme
Reminder
Accoglienza
Esperienza
Follow-up
Richiesta feedback
Proposta del percorso successivo
Recensioni
Questi elementi non sono dettagli: Sono parte del marketing.
IL GRANDE ERRORE
Il ragionamento sbagliato è:
“Alziamo il prezzo così eliminiamo i clienti scarsi.”
Il ragionamento corretto è:
“Alziamo il prezzo solo se il valore percepito, la qualità del servizio e il sistema di gestione sono sufficientemente forti da sostenere quel prezzo.”
QUANDO DIRE AL CLIENTE: “SÌ, ALZIAMO”
Ha senso valutare un aumento quando vediamo:
Buona reputazione
Buone recensioni
Posizionamento chiaro
Presenza online coerente
Studio/esperienza adeguati
Processo di acquisizione ben strutturato
Ottima gestione dei lead
Buona esperienza del paziente
Buona retention
Agenda piena/difficoltà di gestione (anche se non tutti i punti sono allineati possiamo procedere ma attenzione al LTV del cliente)
A quel punto il prezzo più alto può diventare uno strumento strategico.
QUANDO DIRE: “PRIMA SISTEMIAMO ALTRO”
Se invece vediamo:
poche recensioni;
immagine online debole;
sito poco curato;
comunicazione poco professionale;
gestione lenta;
nessun processo di conferma;
nessun reminder;
esperienza mediocre;
poca retention;
agenda semi vuota
potrebbe essere prematuro aumentare il prezzo.
Non perché 59 € sia un prezzo sbagliato.
Ma perché: il sistema non è ancora pronto.
UNA FRASE DA RICORDARE E DA DIRE AL CLIENTE
Quando un cliente insiste:
“Voglio un'offerta più alta perché così avremo lead migliori.”
L'AM può rispondere:
“Può essere una strategia valida. Dobbiamo però considerare che un prezzo più alto non filtra solamente il cliente: alza anche le sue aspettative. Prima di aumentarlo dobbiamo assicurarci che pubblicità, reputazione, comunicazione, accoglienza, esperienza e follow-up siano coerenti con il nuovo posizionamento.”
E poi:
“Il nostro obiettivo non è ottenere il lead più costoso possibile. È ottenere un paziente che venga, abbia una buona esperienza, continui il percorso e generi valore per lo studio.”
IL FRAMEWORK DA RICORDARE
Quando valutiamo il prezzo di un'offerta, analizziamo 4 cose:
1. VOLUME
Quanti lead possiamo generare?
2. QUALITÀ
Che tipo di persone stiamo attirando?
3. GESTIONE
Quanta capacità serve per gestirle?
4. RETENTION
Dopo il primo appuntamento, cosa succede?
Se guardiamo solamente il punto 1, stiamo guardando troppo poco.
Un'offerta bassa può comprare più attenzione.
Un'offerta alta può filtrare maggiormente.
Ma entrambe hanno un'altra variabile:
L'ASPETTATIVA.
Più chiediamo al paziente di pagare, più dobbiamo essere capaci di fargli percepire valore.
E soprattutto:
Il nostro lavoro non è solo far entrare il paziente dalla porta.
È fare in modo che abbia un'esperienza abbastanza positiva da voler tornare.
Per questo:
PREZZO
deve essere coerente con
VALORE PERCEPITO
che deve essere coerente con
ESPERIENZA
che deve essere coerente con
RETENTION.
Il vero risultato non è il primo appuntamento.
È il paziente che decide di continuare.