Prima di ogni altra informazione partiamo da questa lezione perché è uno degli errori più frequenti dei nostri clienti.
L’AM deve spiegare questa cosa, per noi è scontato, per loro no. Se i nostri clienti capiscono questa differenza abbiamo la strada spianata.
NON BISOGNA confondere due cose completamente diverse:
L'offerta che utilizziamo per acquisire un nuovo paziente ≠ il listino che il professionista deve applicare normalmente in studio.
L'offerta è una leva di acquisizione.
Serve a ridurre la barriera iniziale, far conoscere il professionista e portare una persona dentro lo studio.
Il listino, invece, è ciò che il professionista utilizza normalmente per vendere i propri servizi.
Questa distinzione è fondamentale anche perché il modello TP considera il valore del paziente nel tempo e non solamente il prezzo della prima visita.
Un esempio semplice
Un terapista ha questo listino:
Seduta: 70€
Noi possiamo costruire:
Gambe Leggere — 49€
Questo non significa che da domani il terapista debba fare tutte le sue sedute a 49€.
Significa:
“Utilizziamo 49€ come proposta di ingresso per acquisire nuovi pazienti.”
Una volta entrato il paziente:
prima esperienza → comprensione del caso → trattamento → eventuale percorso → prezzi normali dello studio.
L'offerta è quindi il primo gradino, non necessariamente tutta la scala.
Perché a volte il cliente si lamenta?
Perché può pensare:
“Se faccio 49€, sto svalutando il mio lavoro.”
Oppure:
“I miei pazienti pagano 70€, perché dovrei fare pubblicità a 49€?”
Qui l'AM deve spiegare una cosa molto semplice:
Non stiamo dicendo che il tuo servizio vale 49€. Stiamo costruendo un modo per far entrare un nuovo paziente nel tuo studio.
La prima visita low-ticket è un ingresso quando il cliente ha ticket medio e continuità sufficienti a recuperare il valore sulle sedute successive.
L'offerta ha una funzione diversa dal listino
Possiamo pensare a questo schema:
→ LISTINO
Serve a:
monetizzare normalmente il servizio.
→ OFFERTA DI ACQUISIZIONE
Serve a:
rendere più facile il primo “sì”.
Questo significa che possiamo avere:
Listino → 70€
e
Offerta acquisizione → 49€
senza che ci sia necessariamente una contraddizione.
Il problema nasce soltanto se il professionista non ha una strategia per ciò che succede dopo il primo ingresso.
Il vero valore non è sempre nella prima vendita
Facciamo un esempio.
Paziente acquisito con:
49€
Poi continua:
60€ × 4 sedute = 240€
Il valore del paziente non è quindi 49€.
Principio: un paziente che paga 60€ e svolge mediamente quattro sedute vale 240€, non 60€.
Questa è una delle ragioni per cui un ingresso più basso può essere sostenibile.
Ma attenzione: non deve diventare una scusa per tutto
Non dobbiamo dire al cliente:
“Tanto poi recuperiamo con le seconde sedute.”
L'offerta deve comunque essere economicamente sostenibile.
E soprattutto il professionista deve essere in grado di:
accogliere → valutare → spiegare → proporre → fidelizzare.
Se non sa farlo, un'offerta molto bassa può semplicemente generare pazienti che acquistano una sola volta.
Un altro errore: “Voglio un'offerta alta”
Questo è un caso che capita spesso.
Il cliente dice:
“Io voglio fare 90€ / 100€ / 120€.”
L'AM non deve automaticamente pensare:
“Il cliente vuole più soldi.”
Bisogna capire perché.
A volte il motivo reale è:
“Non voglio dover vendere altro dopo.”
Ed è una differenza enorme.
Il cliente potrebbe pensare:
“Se faccio una prima visita da 100€, voglio che dentro ci sia già tutto. Così non devo convincere il paziente a tornare.”
Questa non è necessariamente un'obiezione al prezzo.
È spesso una richiesta di semplificazione gestionale.
Il cliente che vuole tutto subito
Questo cliente spesso preferisce:
100€ oggi
anziché:
49€ oggi + percorso successivo
perché la seconda opzione richiede più capacità commerciale e gestionale.
E quindi dobbiamo fargli una domanda:
“Vuoi realmente mantenere un'offerta alta perché il tuo posizionamento lo richiede, oppure perché vuoi evitare di gestire il percorso successivo?”
Sono due problemi completamente diversi.
Nel primo caso lavoriamo sul posizionamento e sulla struttura dell'offerta.
Nel secondo dobbiamo capire se il professionista è disposto a migliorare la gestione del paziente dopo il primo ingresso.
L'AM deve far capire il modello
Possiamo spiegarlo al cliente così:
“L'offerta che utilizziamo nelle campagne non deve necessariamente essere uguale al tuo listino. La utilizziamo per abbassare la barriera d'ingresso e farti conoscere da una persona che oggi non ti conosce. Poi, una volta che entra, il tuo lavoro e il tuo normale listino continuano a valere.”
Questo evita di far percepire l'offerta come una semplice svendita.
La domanda corretta da fare al cliente
Non:
“Quanto vuoi far pagare la prima visita?”
Ma:
“Come vuoi che sia il percorso economico di questo paziente dal primo contatto fino alla sua fidelizzazione?”
Perché abbiamo diverse possibilità:
Ingresso basso → sedute normali
Ingresso basso → percorso
Valutazione → trattamento
Ingresso premium → percorso premium
La scelta dipende dal professionista, dal mercato, dalla capacità dello studio e dalla sostenibilità economica.
L'offerta serve ad acquisire. Il listino serve a monetizzare il servizio nel normale funzionamento dello studio.
E soprattutto:
Un'offerta da 49€ non significa che il professionista “vale 49€”.
Significa che abbiamo scelto 49€ come possibile leva per ottenere il primo ingresso.
E quando un cliente vuole necessariamente un'offerta molto alta, l'AM deve capire se sta difendendo davvero il proprio posizionamento oppure se sta semplicemente cercando di evitare la gestione commerciale del paziente dopo il primo appuntamento.