Uno degli errori più comuni dell’AM è pensare:
“Il cliente non vuole fare 49€ → allora non possiamo fare l’offerta.”
È una visione troppo rigida.
L’offerta non è solamente quanto costa.
Possiamo lavorare su diverse variabili:
prezzo → durata → cosa comprende → struttura della prima visita → momento in cui viene fatto l’upsell
→ La durata come uno degli elementi dell'offerta
Nei casi high-ticket può essere necessario scomporre ciò che normalmente il professionista fa in una seduta molto lunga.
Caso 1 — Il cliente dice: “Non posso fare quell’offerta a 49€”
Prima di abbassare semplicemente il prezzo, chiediamoci:
Possiamo ridurre ciò che viene fatto nella prima visita?
Esempio.
Il terapista normalmente fa:
120€ → 2 ore di trattamento
Possiamo valutare:
60€ → valutazione + breve trattamento
L'obiettivo non è svalutare il professionista.
È creare un primo ingresso più semplice.
Un professionista con una prima seduta da 100–120€ può scomporre l’esperienza iniziale, riducendone durata e contenuto, invece di portare direttamente tutta la seduta high-ticket nelle Ads.
Caso 2 — Valutazione come porta d'ingresso
Un'altra possibilità è vendere inizialmente soltanto:
Valutazione + primo orientamento
ad esempio a 40€.
Il paziente entra nello studio.
A quel punto il professionista può:
comprendere meglio la situazione;
spiegare cosa sarebbe opportuno fare;
proporre il trattamento;
proporre un percorso.
Partire da una valutazione più bassa e fare successivamente l’upsell può funzionare, ma dipende molto dalla capacità del terapista di gestire quella fase.
Questa è una distinzione fondamentale:
Non stiamo facendo upsell perché “dobbiamo recuperare lo sconto”.
Stiamo usando il primo ingresso per far conoscere il professionista e poi vendere ciò che realmente serve.
Caso 3 — Offerta senza prezzo
In alcuni casi può avere senso testare un'offerta senza prezzo pubblicizzato e gestire il valore successivamente nella fase di contatto/call.
Ma attenzione:
“Senza prezzo” non significa “decidiamo il prezzo durante la telefonata”.
Il prezzo e la sostenibilità devono essere definiti internamente prima del lancio, anche quando non vengono comunicati nell'ad. Il prezzo deve essere noto a monte, altrimenti non possiamo leggere correttamente quale variabile sta influenzando la conversione.
Quindi:
Internamente:
“Questa offerta vale 120€.”
Esternamente:
nessun prezzo visibile.
Durante la call:
si comprende il caso e si accompagna il lead verso la soluzione appropriata.
Questa strada può essere particolarmente interessante quando il mercato è abituato a ticket elevati o quando mostrare subito un prezzo molto alto creerebbe una barriera.
Qui entra in gioco la skill dell'AM
Non dobbiamo trasformare queste possibilità in regole automatiche.
L'AM deve chiedersi:
Qual è il modo più intelligente per far entrare questa persona nello studio senza distruggere la percezione di valore del professionista?
Per un cliente può essere:
49€ prima visita
Per un altro:
59€ prima visita ridotta
Per un altro ancora:
40€ valutazione
Per un altro:
nessun prezzo nell'annuncio + gestione in call
E in alcuni casi può essere necessario partire da una proposta più vicina al prezzo reale.
Una cosa però non va mai dimenticata
Il terapista deve essere in grado di sostenere la strategia.
Se facciamo entrare il paziente a 40€ ma il terapista:
non sa fare la valutazione;
non sa spiegare il percorso;
non sa proporre il trattamento successivo;
non sa fare upsell;
non sa comunicare il valore;
abbiamo semplicemente creato una campagna che porta persone a comprare 40€.
Queste strategie possono funzionare, ma dipendono molto dalla capacità del professionista di gestire ciò che succede dopo l'ingresso.
La domanda corretta dell'AM
Non:
“Quanto dobbiamo far pagare la prima visita?”
Ma:
“Qual è il percorso migliore per trasformare questo lead in un paziente di valore?”
E da lì scegliamo la struttura.
Il prezzo è solo una delle leve.
Quando il cliente non può o non vuole abbassarlo, possiamo lavorare su durata, contenuto della prima visita, valutazione, struttura dell'offerta o gestione del prezzo durante il contatto.
La bravura dell'AM sta nel capire quale leva utilizzare in quale caso.