Costruire un’offerta non significa iniziare pensando:
“Facciamo 49€.”
Il prezzo arriva alla fine di un ragionamento.
Prima dobbiamo capire:
chi abbiamo davanti → cosa vende → a chi → quale problema risolve → come possiamo presentarlo → cosa deve contenere → quanto deve costare → se è sostenibile.
La guida TP parte proprio da questionario, call, presenza online, benchmark, concorrenza, capacità e vincoli prima di arrivare alla proposta.
PARTI DAL CLIENTE, NON DALL’OFFERTA
Prima di costruire qualsiasi cosa, raccogliamo tutte le informazioni disponibili.
Dal questionario
Dobbiamo trovare:
professione;
servizi realmente venduti;
prezzi;
problematiche trattate più spesso;
cliente ideale;
capacità dello studio;
eventuali vincoli.
Dalla call
Qui dobbiamo andare oltre le informazioni “ufficiali”.
Cerchiamo di capire:
Quali problemi vede continuamente?
Quali pazienti vorrebbe avere?
Quali trattamenti gli rendono di più?
Quali trattamenti gli piace fare?
Quali trattamenti sono più facili da vendere?
Come descrive lui il proprio lavoro?
Perché un paziente dovrebbe scegliere lui?
La call spesso contiene informazioni che il questionario non fa emergere.
GUARDA COSA STA GIÀ FACENDO ONLINE
Prima di inventare una nuova proposta, guardiamo:
sito
Instagram/Facebook
Google Business
eventuali campagne
listino
Questo serve a capire se quello che il cliente dichiara coincide con quello che comunica.
Domanda utile:
“Se un paziente arrivasse oggi su Instagram, capirebbe cosa offre realmente questo professionista?”
Se la risposta è no, dobbiamo stare ancora più attenti nella costruzione dell’offerta.
CERCA IL PROBLEMA, NON IL TRATTAMENTO
Una volta capito cosa vende, dobbiamo capire:
Qual è il problema più interessante da utilizzare per l’acquisizione?
Non partiamo da:
“Fa massoterapia, quindi facciamo un massaggio.”
Partiamo da:
“Qual è il problema che risolve più frequentemente e che il mercato sente?”
Esempio:
Il professionista fa:
massaggio → miofasciale → trigger point
Ma il problema che vede continuamente è:
cervicale e tensione accumulata da lavoro sedentario
Quello può diventare il punto di partenza dell’offerta.
La tecnica rimane nel servizio.
L'angle è il problema percepito dal paziente.
FAI UNA RICERCA DI MERCATO
AM non deve affidarsi solamente alla propria esperienza.
Bisogna guardare cosa succede fuori e dentro TP.
Internamente
Controlliamo:
TP Media Hub → clienti simili → categoria → zona → offerte → CPL → risultati
Esternamente
Possiamo controllare:
Meta Ads Library/Google o siti come MioDottore
Cerchiamo professionisti simili e guardiamo:
quali problemi comunicano;
come chiamano l'offerta;
quali creatività utilizzano;
da quanto tempo stanno pubblicizzando;
se mostrano il prezzo.
Cerchiamo:
“osteopata [zona]”
“massoterapia [zona]”
“fisioterapista [zona]”
“mal di schiena [zona]”
e osserviamo:
competitor;
posizionamento;
prezzi pubblici;
servizi;
recensioni;
comunicazione.
Importante: non dobbiamo inventare un dato che non troviamo.
Se il prezzo dei competitor non è pubblico, scriviamo semplicemente:
“Prezzo non rilevabile.”
POSSIAMO USARE L’AI PER VELOCIZZARE LA RICERCA
L’AI aiuta a ricercare e organizzare. Non sostituisce i dati reali.
Per esempio possiamo darle:
trascrizione della call;
questionario;
sito del cliente;
screenshot;
dati interni;
competitor trovati;
prezzi rilevati.
E chiederle:
“Analizza questo professionista e individua i 5 problemi più ricorrenti che emergono dalla call.”
Oppure:
“Confronta questi 10 competitor e raggruppali per problema comunicato, prezzo e tipo di offerta.”
Oppure:
“Da questi dati individua 3 possibili angle e spiegami quale sembra più coerente con il target.”
Oppure ancora:
“Questi sono i competitor della zona. Quali pattern ricorrenti vedi nel naming delle loro offerte?”
Questo velocizza enormemente la fase di analisi.
L’AI non deve diventare:
“ChatGPT ha detto che questo è l’angle migliore.”
Deve diventare:
“Abbiamo raccolto questi dati. L’AI ci ha aiutato a organizzarli e trovare pattern. La decisione finale la prendiamo sui dati disponibili.”
COSTRUISCI 2–3 IPOTESI, NON UNA SOLA
Una volta raccolte le informazioni, non innamorarti della prima idea.
Esempio:
Angle 1
Cervicale Libera
Angle 2
Schiena Leggera
Angle 3
Recupero Dopo Sport
Poi confrontiamo:
domanda percepita
concorrenza
dati TP
stagionalità
capacità dello studio
compatibilità con il professionista
COSTRUISCI LA STRUTTURA
Ora trasformiamo l’idea in una vera offerta.
Definiamo:
Nome
Cervicale Libera
Cosa comprende
colloquio + valutazione + trattamento
Durata
30-40 minuti
Eventuale bonus
piccolo elemento complementare, solo se realmente utile
Prezzo
definito dopo aver considerato dati, mercato e sostenibilità
DECIDI IL PREZZO
Solo a questo punto analizziamo il prezzo.
Guardiamo:
ticket medio
numero medio di sedute
prezzo della zona
competitor
benchmark TP
sostenibilità
Il prezzo deve avere senso rispetto all'intero modello, non soltanto rispetto alla prima seduta.
E ricordiamo:
Un paziente che paga 60€ e fa 4 sedute vale 240€, non 60€.
CONTROLLA LA SOSTENIBILITÀ
Prima del lancio dobbiamo chiederci:
Quanto vale realmente un nuovo paziente per questo studio?
E:
Quanto possiamo realisticamente spendere per acquisirlo?
Questo evita di costruire offerte bellissime ma economicamente impossibili.
Lavora con il cliente per migliorare il LTV dei suoi clienti. Deve aver capito il concetto se no avremo problemi.
CHECK FINALE
Prima di mandare l’offerta a MB/cliente:
Problema chiaro?
Un solo angle?
Target coerente?
Naming comprensibile?
Struttura sensata?
Durata gestibile?
Bonus utile?
Prezzo sostenibile?
Capacità sufficiente?
Nessun problema di compliance?
Dati a supporto della scelta?
Solo a quel punto abbiamo una proposta pronta.
IL METODO SEMPLICE DA RICORDARE
Ogni volta che devi costruire un'offerta parti da questa sequenza:
1. CLIENTE
Chi è e cosa vende?
2. PROBLEMA
Quale problema interessante risolve?
3. MERCATO
Come si comportano competitor e mercato?
4. DATI
Cosa ci dice TP Media Hub?
5. ANGLE
Qual è il problema che vogliamo comunicare?
6. STRUTTURA
Cosa riceve il paziente?
7. NAMING
Come la chiamiamo?
8. PREZZO
Quanto deve costare?
9. SOSTENIBILITÀ
Ha senso economicamente?
10. CHECK
Possiamo lanciarla?