Se il problema principale è che il cliente non segue il processo e non si assume responsabilità, portandolo poi a fine mese con difficoltà nel pagamento, è fondamentale fargli capire che i risultati dipendono anche dal suo impegno e scaricare più responsabilità su di lui in modo strategico.
Vediamo insieme come gestirlo in modo efficace senza rischiare di perdere il cliente, ma spingendolo ad assumersi il suo ruolo nel processo.
-> Questo tipo di gestione è fondamentale da seguire in videochiamata con il cliente per avere un feedback più preciso e poter rispondere a possibili obiezioni da parte del cliente.
Problemi chiave da risolvere
1️⃣ Difficoltà nei pagamenti → Il cliente potrebbe avere problemi finanziari o non percepire abbastanza valore da giustificare il costo
2️⃣ Non segue il processo → Se non collabora, è difficile misurare la qualità del lavoro
3️⃣ Mancanza di dati chiari → Se il cliente non dà feedback dettagliati, non possiamo ottimizzare le strategie
4️⃣ Rischio di churn → Un cliente insoddisfatto che non vede valore e ha difficoltà a pagare potrebbe interrompere la collaborazione
Come scaricare più responsabilità su di lui
1️⃣ Mostrare che senza il suo impegno i risultati peggiorano → "Se segui il processo, chiudi più clienti e hai più entrate."
2️⃣ Dargli compiti precisi e monitorabili → "Ogni venerdì ci mandi un report su quanti lead sono andati in appuntamento."
3️⃣ Mostrare che i pagamenti dipendono dal suo lavoro → "Se ottimizziamo il processo, avrai più entrate e pagare sarà più semplice."
4️⃣ Inserire conseguenze se non segue il processo → "Senza un feedback chiaro, potremmo dover rivedere la collaborazione."
5️⃣ Creare un sistema di controllo settimanale → "Ti mando un messaggio ogni venerdì per un check veloce."
-> L’obiettivo è far sì che il cliente capisca che il successo del lavoro dipende anche da lui e non solo da voi. Se continua a non collaborare, potrebbe non essere un cliente su cui vale la pena investire tempo.
1️⃣ Passaggio 1: Fargli prendere consapevolezza del problema
Frase chiave per iniziare il confronto:
"Abbiamo notato che i migliori risultati arrivano quando il nostro processo viene seguito correttamente. Nel tuo caso, alcuni passaggi non vengono completati, e questo potrebbe essere il motivo per cui i risultati non sono ottimali. Se riusciamo a sistemarlo, pensi che potrebbe aiutarti anche a migliorare il tuo ritorno economico?"
-> Perché funziona?
Non lo accusa direttamente, ma gli fa capire che il problema potrebbe dipendere anche da lui.
Fa leva sulla logica: "se segui il processo, guadagni di più e paghi senza problemi."
Lo coinvolge in una soluzione, invece di lasciarlo sulla difensiva.
2️⃣ Passaggio 2: Scaricare più responsabilità su di lui
Se lui dipende dai lead per fare soldi, devi spingerlo a essere più attivo nel processo invece di aspettare passivamente risultati.
🔹 Strategia: Dargli dei compiti precisi e misurabili
Frase per coinvolgerlo attivamente:
"Per ottenere il massimo dal nostro lavoro, abbiamo bisogno che tu segua questi step fondamentali. Ti propongo un test per questa settimana: se fai [X azione], potrai vedere subito la differenza nei tuoi risultati."
-> Esempi di azioni che lo responsabilizzano:
✅ Chiamare i lead entro 5 minuti dalla ricezione
✅ Fare follow-up 3 volte prima di dire che un lead non è valido
✅ Segnalarci ogni settimana quali lead sono andati in appuntamento
✅ Provare ad attuare una strategia di vendita pacchetti più aggressiva e precisa
Come chiederglielo in modo strategico:
"Senza il tuo feedback, facciamo fatica a migliorare la strategia. Se ci mandi un breve report a fine settimana su quanti lead hanno risposto, possiamo capire meglio cosa funziona per te."
-> Perché funziona?
Gli assegna un compito semplice e chiaro
Gli fa capire che se non fa la sua parte, non può lamentarsi dei risultati
Introduce un controllo settimanale per evitare di arrivare a fine mese con il problema del pagamento
3️⃣ Passaggio 3: Creare una correlazione diretta tra il suo impegno e i pagamenti
Se il cliente non segue il processo e poi si lamenta di non avere abbastanza entrate per pagarti, devi rendere chiaro che c’è un legame diretto tra il suo impegno e il suo successo economico.
Frase diretta per farglielo capire:
"Abbiamo visto che chi segue il nostro processo chiude il [X]% in più di clienti. Se riusciamo a migliorare questo aspetto anche per te, sarà più facile per te generare entrate e pagare il servizio senza difficoltà."
-> Perché funziona?
Lo fa ragionare in termini di ritorno economico
Gli mostra un collegamento tra il suo comportamento e i suoi guadagni
Sposta il discorso dal "non ho soldi per pagare" a "devo impegnarmi di più per ottenere risultati migliori"
4️⃣ Passaggio 4: Applicare una logica di “conseguenze”
Se il cliente continua a non collaborare e arriva ogni mese con problemi di pagamento, potrebbe essere utile applicare una strategia di conseguenze.
🔹 Rendere il servizio condizionato al suo impegno
Frase chiave:
"Per continuare a lavorare al meglio per te, abbiamo bisogno che vengano seguiti i passaggi fondamentali. Senza questi, i risultati rischiano di non essere ottimali o non otterrai risultati, questo è normale. Se non riusciamo a rispettare il processo, potrebbe essere necessario rivedere la collaborazione per garantire il massimo valore per entrambi."
-> Perché funziona?
Introduce la possibilità di interrompere il servizio senza sembrare una minaccia
Lo spinge a prendersi più responsabilità, altrimenti perde il supporto
Fa capire che la sua mancanza di impegno ha delle conseguenze reali
5️⃣ Passaggio 5: Creare un sistema di monitoraggio
Se il cliente non segue il processo, devi trovare un modo per controllarlo e responsabilizzarlo senza farglielo pesare troppo.
Soluzione semplice:
"Ti mando un messaggio ogni venerdì per raccogliere i tuoi feedback sui lead. In 2 minuti puoi darmi un’idea chiara su come sta andando."
-> Perché funziona?
Gli crea l’abitudine di fare report settimanali senza doverlo chiedere ogni volta
Permette di individuare subito problemi nel processo, invece di accorgersene solo a fine mese
Riduce le discussioni sui pagamenti, perché i problemi vengono gestiti prima
👉🏻 PUNTI STRATEGICI AGGIUNTIVI DA SEGUIRE SE NECESSARIO: VAI ALL'ARTICOLO