Come AM c’è un cambio di prospettiva da fare, e riguarda il fatto che non gestisci un cliente, ne gestisci trenta.
→ Non gestisci un cliente trenta volte, gestisci un portafoglio. Sono due mestieri diversi.
L'attenzione è la tua unica risorsa davvero scarsa.
Il tuo lavoro non è rispondere a tutti, è decidere ogni settimana dove mettere il tempo che ti resta dopo gli obblighi.
→ L'attenzione va allocata, non distribuita. Trattare tutti i clienti allo stesso modo tutti i mesi è il modo più sicuro per perdere quelli che contano. Un cliente stabile da due anni con numeri in linea ha bisogno di poco. Un cliente al secondo mese, o uno che ha appena avuto un calo, ha bisogno di molto.
→ Il tuo portafoglio è la tua azienda dentro l'azienda. Ha un fatturato, un tasso di abbandono, un life time value e dei margini. Non stai eseguendo compiti assegnati, stai amministrando qualcosa da proteggere e portare avanti nel tempo.