Il rischio non è distribuito in modo uniforme. Sapere dove sono i picchi ti permette di allocare attenzione prima di avere segnali.
Giorni 0-30, la fase più delicata in assoluto: Le aspettative incontrano la realtà. I primi contatti arrivano e il cliente scopre che rispondere al telefono, richiamare, gestire i no show è un lavoro che prima non faceva. La maggior parte delle uscite dei mesi successivi si decide qui, anche se avviene dopo. Presidio: contatto ogni settimana, non ogni mese.
Giorni 30-90, la caduta dell'effetto novità: L'entusiasmo iniziale finisce, i numeri si assestano e il cliente inizia a fare il conto tra quanto spende e quanto incassa. È il momento in cui serve mostrare il valore complessivo, non i contatti del mese.
Mesi 3-6, la fase di regime: È il periodo più tranquillo e quello in cui gli AM tendono a rilassarsi di più. Il presidio ordinario è sufficiente, purché sia davvero regolare.
Non bisogna però smettere di dare valore al cliente, innovare, conoscere sempre meglio i dati dello studio e iniziare a far crescere il terapista anche offline, non limitandosi a portargli contatti.
Dobbiamo continuare a dare valore e a diventare una parte sempre più importante della crescita del cliente, fino a renderci indispensabili.
45 giorni prima del rinnovo, la finestra decisiva: Il rinnovo non si gioca nella call di rinnovo, si gioca nelle sei settimane precedenti. Se arrivi alla call di rinnovo senza aver preparato il terreno, stai negoziando invece che confermare.